機会損失とは？
機会損失とは、営業や販売など様々なシーンで登場し、業種や業態にかかわらずどの組織にも起こりうることなので、意味をしっかり覚えておくべき言葉です。ここでは機会損失を引き起こす原因を考察し、それを防ぐ対策について解説します。
機会損失とは
機会損失とは、営業や販売などの機会を逃すことで、本来得られるはずの利益を失う「未来的な損失」のことを指しています。商品や製品の破損という物理的な損失とは異なり、儲けを逃すことであり、「チャンスロス」とも呼ばれています。
売上・利益の減少のような、数値として現れにくいので見落としがちですが、機会損失は事業の成長にとって大きな損失になります。これに気づかないままだといずれ経営破綻に陥ってしまう危険性があります。
機会損失と混同される２つの用語
機会損失と混同される２つの用語に逸失利益と機会利益があります。
逸失利益と機会利益は機会損失に、しばしば混同される用語ですが、微妙な違いがあります。
機会損失は、本来利益を得るはずだったが、誤った判断や行動により失われる未来的な利益を指します。
逸失利益は、不測の事態により失われる利益であり、特定の行動によるものではありません。
一方、機会費用は、ある選択肢を選択した結果、失われる（選択しなかった）最善の選択肢に対する利益を指します。
これらの概念を理解することは、企業が意思決定を行う際に重要です。
逸失利益や機会費用を考慮せずに判断すると、将来的な機会損失を招く可能性があります。
経営者は、これらの概念を考慮に入れてリスクを最小限に抑え、最適な意思決定を行うことが求められます。
機会損失の代表的な事例
機会損失の代表的な事例は、日常生活でもよく見られます。
例えば、レストランがピーク時に予約を受け付けず、待ち時間が長すぎると客が他の店に移動する場合があります。
同様に、商品の在庫管理が不十分な小売店では、需要が高い時に商品が品切れとなり、顧客が競合店に流れることがあります。
また、営業部門が見込み客へのフォローアップを怠ると、競合他社に商談を持っていかれる可能性が高まります。
他にも、新しい市場への進出を見送ったことで、将来的な成長機会を逸してしまうケースも考えられます。
これらの具体例からわかるように、機会損失は単なる損失ではなく、将来の成長や利益に影響を与える重要な要素です。組織は、これらの損失を最小限に抑えるために、適切な戦略やプロセスを実施する必要があります。
機会損失の原因となる要因
機会損失の原因には、外部要因と内部要因の2種類が存在します。
【外部要因】
顧客や他社、社会の変化
機会損失の発生には、顧客や他社、社会の変化といった外部が関わっている場合があります。顧客からの一方的な契約解除や競合他社に仕事を奪われる、社会情勢の変化によって売上の伸びが悪くなるなど、会社ではどうしようもできない理由で機会を損失してしまうことは多々生じます。
【内部要因】
顧客のニーズを理解できていない
シーズンなど特定の時季だけ売上が大きく伸びる商品を扱っている企業の場合、過去のデータから供給量を見極めて増産するという対策によって、売上を伸ばすことができます。飲食店も同様で、顧客が集中する時間帯にスタッフを増員することで回転率を上げることができます。しかし、このような顧客のニーズを理解しないと、より効果のある対策をとることができず、最悪の場合、販売機会の損失につながってしまいます。
戦略やプロセスに問題がある
営業・販売活動の戦略や過程に問題があるといった内部要因も機会損失を招くことがあります。例えば、取引先からの需要量に対応する会社の従業員数が不足していたり営業プロセスに問題がある場合、受注できていたはずの契約をとり逃してしまう可能性があります。「初回商談後にメールを送るなど、営業活動をフォローする体制が整っていなかったせいで注文が取れなかった」「営業マンが契約書を作成するのが遅れて顧客を怒らせてしまい、契約を破棄された」などが考えられます。
機会損失への対策
機会損失への対策には、4つの方法があります。
組織が将来の成長を確保するために重要です。
戦略を見直す
データを分析し戦略を見直すことが挙げられます。
これは、顧客のニーズを把握したしっかりとした販売戦略を立てることで対策を講じることができます。
自社の製品やサービスの中でどれが1番売れているのか、いつ頃なのかなど売上や顧客ニーズをデータ化し、分析・解析したうえで最適な販売体制や販売戦略を適切に調整することで、機会損失を最小限に抑えることが可能です。
さらに、販売するだけでなく、生産、管理、宣伝広告など販売に関わる様々な活動の戦略を見直すことをおすすめします。
管理体制を強化する
情報管理を強化することが重要です。安定した企業運営には、顧客や在庫、販売の管理など様々な数値の管理が欠かせません。
適切な顧客管理を行うことで、過剰在庫や欠品などを発生させることなく、
お客様が欲しい商品をいつでも提供することが可能になります。
そして日々の販売データを確認することで、売れ筋商品や顧客ニーズを把握して仕入値や販売価格を調整することもできます。
顧客や販売、在庫などに関する情報を正確に管理し、可視化することで、組織全体でタイムリーな意思決定が可能となります。
タイミングを逃さない営業、販売活動を行う
機会損失のない仕組みを構築することが重要です。
タイミングがずれると、受注できたはずの契約を逃し顧客の購入する機会を失います。常日頃から好機を見逃さない姿勢が大切です。顧客からの問い合わせは即時対応する、見込み客には電話やメールで丁寧にアプローチを続けるなどといった方法があります。
常にタイミングを見極め、顧客とのコミュニケーションを密にすることで、
潜在的な商機を見逃すことなく取り込むことができます。
在庫管理システムを活用する
在庫管理システムの導入は機会損失を防ぎ、売上向上に直結します。
あらゆる業種で発生し得る機会損失を防ぐため、在庫管理を徹底し、社内連携を強化することが重要です。
システムを活用することで管理体制を充実させ、機会損失をなくす仕組みづくりが可能です。
これらの方法を組み合わせることで、組織は機会損失を最小限に抑え、持続的な成長を実現することができます。
機会損失と在庫の適正化
機会損失と在庫の適正化の関係は密接です。在庫管理が適切でない場合、売れ筋商品が常に在庫切れになるリスクがあります。
これにより、顧客は競合他社の商品を選ぶ可能性が高まり、機会損失が生じます。
また、在庫過剰も機会損失を引き起こす要因です。過剰在庫は資金を拘束し、商品の陳腐化や販売機会の減少を招きます。
適切な在庫管理は需要予測や注文点の設定に基づいて行われるべきであり、需要の変動に迅速に対応できる体制が求められます。
結果として、適切な在庫管理によって機会損失を最小限に抑え、顧客満足度を高めることが可能となります。
まとめ
機会損失とは、企業が本来得られるはずの利益を逃してしまうことで、「未来的な損失」とも呼ばれます。
例えば、在庫不足による販売機会の喪失や、顧客対応の遅れによる注文の取り逃がしなどが該当します。
機会損失は、外部要因（顧客ニーズの変化や競合他社の動向、社会情勢の変化）と内部要因（在庫管理の不備、販売戦略の欠如、 スタッフの対応不足）によって引き起こされます。
これを防ぐためには、販売戦略の見直し、データに基づく意思決定、在庫管理や顧客対応のシステム強化、迅速なフォローアップなどが必要です。
企業は外部環境の変化に敏感であり続け、内部プロセスを最適化することで、
安定した成長と持続的な競争力を維持することができます。
業種や業態に関係なく、どの企業においても営業や販売の機会を失うことは大きな痛手となります。何が原因で機会損失が起こってしまったのか吟味して、同じことが二度と起こらないよう対策することが大切です。
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年間700万個出荷の物流を扱う関通が日々現場で蓄積している、「すぐマネできる」改善ノウハウをご紹介しています。
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